Senin rubriğin. Senin terazin.
Jenerik “iyi satıcı” tanımı yok. Empati, keşif, ürün bilgisi, itiraz karşılama, kapanış, ne ölçeceğine ve ağırlıklarına sen karar verirsin.
Neden var?
Her satış organizasyonu farklı bir şeyi satar. Her birinin “iyi bir görüşme” tanımı farklıdır. Sigorta acentesinde uyumluluk kritik, eğitim kurumunda veli empatisi, emlakta güven kurma, finansal üründe risk anlatma. Tek bir rubrik bunların hepsini karşılayamaz.
Saltana rubriği, şirketin yöneticileri tarafından tanımlanır. Her kriterin bir adı, açıklaması, ağırlığı var. Her görüşme o rubriğe göre puanlanır. Her temsilcinin zaman içindeki gelişimi, o kriterlere göre takip edilir.
Üç şey fark yaratır.
Ağırlık senin
Empati %25, keşif %20, kapanış %30 mu? Farklı mı? Sen belirle, Saltana uygular.
Her görüşme, her kriter
Her kriterin kendi puanı + kendi yorumu. Sadece toplam puan değil, nerede parlıyor, nerede düşüyor.
Zaman içindeki trend
Bir temsilcinin empati puanı 8 haftada nasıl hareket etti? Keşifteki gelişimi ürün bilgisiyle nasıl koreleli?
Üç adımda, şeffaf.
Rubriği tanımla
Manager, şirket ayarlarından kriterleri ekler. Her biri için ad, açıklama, ağırlık.
Görüşmeyi ölç
Her görüşme bittiğinde AI, rubrikteki her kriter için ayrı bir puan + kısa bir gerekçe yazar.
Trend topla
Manager dashboard'u, her temsilcinin her kriterdeki zamana göre gelişimini gösterir.
Görüşme bittiğinde bu ekran açılır.
Toplam puan büyük. Her kriterin kendi puanı, kendi ağırlığı, kendi AI yorumu. Sonraki pratik öneri olarak hazır.
- +120 XP
- 7. gün serisi sürdü
- Sv 11 → Sv 12
- Rozet: Ürün ustası
Müşterinin durumunu baştan kabul ettin. “Anlıyorum” ifadesi yerinde, ama rakibe çok erken takıldın.
Açık uçlu soruları geç kaçırdın. Itiraza geçmeden önce bir iki ihtiyaç sorusu sorulabilirdi.
Kapsam anlatımı temiz, teknik detay doğal şekilde aktı. Abartı yok.
Rakibe fazla takıldın. Kendi farkını daha erken ve somut bir örnekle koymalıydın.
Net bir sonraki adım koymadan bıraktın. Randevu tarihi / follow-up eksik.
İyi bir rubrik, beş kriterden fazlasını tutmaz.
Aşırı detaylı rubrikler, temsilcilere bir liste gibi gelir, her kutucuğu işaretlemeye çalışırlar. Saltana deneyimi gösteriyor ki 4-6 kriterlik rubrikler en temiz sonuçları veriyor. Her kriter bir davranışı temsil etmeli, bir teknik detayı değil.
Müşterinin duygusal durumunu tanıma, dil tonuyla karşılama.
Açık uçlu soru sorma, ihtiyacı derinleştirme, varsayım yapmama.
Doğru ürün/özellik eşleme, uyumluluk bilgisi, abartısız anlatım.
İtirazı kabul etme, yeniden çerçeveleme, kanıt sunma.
Bağlayıcı bir sonraki adım, net bir taahhüt, follow-up planı.
Bu parçayla yan yana çalışanlar.
Müşterin bugün zor bir gün geçiriyor.
Şirkete özel personalar, gerçek gibi itiraz eder.
Tam ihtiyacı olan saniyede, tek cümle.
Görüşme sırasında, tam zamanında, tek cümle.
Bir bakışta her şey.
Bir bakışta kim neyi biliyor, kim zorlanıyor.
Hangi sektörler için birinci sınıf.
Senin rubriğin.
15 dakikalık demo. Kendi senaryonla pratik et. İlk günden, senin ekibin için ne değiştirdiğini gör.