Sigorta. Güven. Pratik.
Her temsilci yılda 50 poliçe değil, 150 satsın, itiraz karşılamayı pratik ederek, uyumluluk dilini yanlış söylemeden.
Bu sektörde ne oluyor?
Sigorta satışında müşteri, duygusal olarak savunmada başlar. “Bana bir şey satmaya çalışıyor” hissi, ilk on saniyede tetiklenir. Bu on saniye atlatılırsa, geri kalan görüşme mümkün hale gelir.
Türk sigorta acenteleri genellikle yüksek temsilci devir hızıyla çalışır. Her ayrılan temsilci, şirket bilgisini ve kendi görüşme kalıbını yanında götürür. Eğitim süreci bu yüzden hiç bitmez; ama bir Excel dosyasına da sığmaz. Saltana, o eğitim döngüsünü ekibin içinde sürdürülebilir kılar.
Tamamlayıcı sağlık, kasko, konut, DASK, hayat, her ürünün farklı bir hedef kitlesi, farklı bir itiraz kalıbı var. Saltana her ürün için ayrı persona ve senaryo ayarlamana izin verir.
Her gün aynı cümlelerle karşılaşıyorsun.
Saltana, bu itirazların her birini ayrı bir senaryo olarak kurgulayabilir. Aşağıdaki cümleleri, kendi ekibinin sesinden ne sıklıkla duyduğunu bir düşün.
“Ben zaten başka bir acente ile çalışıyorum, niye değişeyim?”
“Fiyatı rakipten aldım, daha ucuz.”
“Geçen sene hasar verdim, kimse almak istemiyor.”
“Ailemle konuşayım, sonra dönerim.”
“Bu kadar kapsama gerek yok, bana en ucuzunu söyle.”
Bu sektörden biri.
İki çocuklu, yeni ev almış, kasko yenileme zamanı. Rakip acente ile üç yıldır çalışıyor, bu yıl fiyat itirazı var.
Temkinli, rakibe bağlı, ama ikna edilebilir.
Kasko yenilemede rakip fiyat itirazı
Müşteri, rakip acentenin verdiği fiyatı elinde tutuyor ve pazarlık talep ediyor. Temsilci, sadece fiyat savaşına girmeden değeri kurmalı.
- →Rakibin fiyat teklifinin tam kapsamını öğrenmek
- →Müşterinin önceki hasar geçmişini riske bağlamak
- →Kendi teklifinin farkını somut bir örnekle göstermek
İşte o an.
Bu sektörde kritik bir görüşme anı nasıl işliyor? Saltana'nın görmesi, duyması ve müdahale etmesi gereken bir saniye.
Biz zaten rakip acente ile çalışıyoruz. Fiyatları sizden %15 daha ucuz. Niye değişelim?
Anlıyorum Mehmet Bey. Fiyat tabii önemli. Bir şey sorabilir miyim, rakip teklifte cam kırılması ve mini hasarlar da kapsam içinde mi?
Fiyat karşılaştırmasına girme. Önce kapsamı açtır.
Sigorta acenteleri için canlı görüşme.
Mehmet Yıldız ile bir kasko yenilemede rakip fiyat itirazı senaryosu. Persona, rubrik, koç ipucu, her şey sigorta acenteleri için ayarlanmış. Bu görüntü, gerçek bir Saltana canlı görüşme ekranının birebir yapısıdır.
Temkinli, rakibe bağlı, ama ikna edilebilir.
Fiyat karşılaştırmasına girme. Önce kapsamı açtır.
Bu sektör için özel üç hamle.
Ürün bazlı persona
Kasko, sağlık, hayat, her biri farklı tipik müşteri. Saltana her ürün için ayrı persona kadrosu üretir.
Uyumluluk scripti korunur
Rubrikte ‘uyumluluk’ kriteri ağırlıklı. Temsilci, mevzuatın gerektirdiği cümleleri atlayamaz.
Hasar geçmişi senaryoları
Hasarlı müşteri ile konuşma, Saltana'nın zor zorluk seviyesindeki senaryolarında doğrudan ele alınır.
Bu sektörde neyi ölçüyoruz?
Rubrik, şirket bazında ayarlanır. Aşağıdaki, sigorta acenteleri için başladığımız tipik bir yapılandırmadır, senin ekibine göre ağırlıklandırmayı birlikte kuruyoruz.
Sigorta acenteleri için hedef.
Yeni temsilci, 4 haftadan 2 haftaya düşen ramp-up süresi
İtiraz karşılama rubrik puanında ortalama +35% iyileşme
Team leader, haftada kazanılan ~8 saat
Öne çıkan üç özellik.
Müşterin bugün zor bir gün geçiriyor.
Şirkete özel personalar, gerçek gibi itiraz eder.
Tam ihtiyacı olan saniyede, tek cümle.
Görüşme sırasında, tam zamanında, tek cümle.
Senin rubriğin. Senin terazin.
Şirketine ait kriterler, ağırlıklar, trendler.
Pazartesi sabah
09:00’da hat açık.
Sigorta acenteleri için tipik kurulum 1-2 iş günü. İlk pratik aynı hafta.