Sıcak lead soğumadan önce.
Emlakçılık bir hız oyunudur. Saltana, inbound lead'in ilk 5 dakikasını ve outbound prospect'in ilk 30 saniyesini pişirir.
Bu sektörde ne oluyor?
Emlak sektöründe lead yaşlanması gerçektir. Bir portaldan gelen inbound sorgu, ilk 15 dakikada geri aranırsa dönüşüm %20+. 2 saat sonra %5, 24 saat sonra %1 seviyesine düşer. Hız, tek başına önemli değil, hızla beraber kalitenin de korunması gerekli.
Outbound prospecting tarafında da benzer bir durum var. Soğuk aramada ilk 30 saniye, temsilcinin hayatta kalması için kritik. İlk cümlede güven kurulmazsa, telefon kapanır.
Emlak temsilcileri için en büyük sıkıntı, randevu almak. Satışı kapatmak, mülkü gezdikten sonra zaten çoğunlukla kendiliğinden olur. Ama o gezintinin telefonda alınması ayrı bir beceri.
Her gün aynı cümlelerle karşılaşıyorsun.
Saltana, bu itirazların her birini ayrı bir senaryo olarak kurgulayabilir. Aşağıdaki cümleleri, kendi ekibinin sesinden ne sıklıkla duyduğunu bir düşün.
“Sadece araştırma yapıyorum, şu an almayı düşünmüyorum.”
“Fiyatlar çok yüksek, bekliyorum.”
“Başka emlakçılarla da konuştum, hepsi aynı şeyi söylüyor.”
“Önce kredi durumuma bakayım.”
“Eşimle konuşmadan karar veremem.”
Bu sektörden biri.
Üç aydır ev arıyor, portaldan sorgu atmış. Aynı hafta 4 farklı emlakçıyla konuşmuş, kafası karışık.
Hızlı, sabırsız, karşılaştırıcı.
İnbound portal lead, randevu alma
Müşteri bir portal ilanından aramış. Temsilcinin amacı, fiyat konuşmadan önce mülk gezintisi için randevu almak.
- →Müşterinin gerçek ihtiyacını öğrenmek
- →Bölge ve bütçe bağlamını doğrulamak
- →Gezinti için net bir zaman dilimi almak
İşte o an.
Bu sektörde kritik bir görüşme anı nasıl işliyor? Saltana'nın görmesi, duyması ve müdahale etmesi gereken bir saniye.
Şu an sadece araştırıyorum, almayı düşünmüyorum gerçekten. Fiyatları anlamaya çalışıyorum.
Çok iyi yaptınız Can Bey, doğru yaklaşım. İzin verirseniz şunu sorabilir miyim, aradığınız bölge belirli mi, yoksa hala değerlendirme aşamasında mısınız?
Direnci kabul et, keşfe geç.
Emlak ekipleri için canlı görüşme.
Can Öztürk ile bir i̇nbound portal lead, randevu alma senaryosu. Persona, rubrik, koç ipucu, her şey emlak ekipleri için ayarlanmış. Bu görüntü, gerçek bir Saltana canlı görüşme ekranının birebir yapısıdır.
Hızlı, sabırsız, karşılaştırıcı.
Direnci kabul et, keşfe geç.
Bu sektör için özel üç hamle.
Portal lead senaryoları
Sahibinden, hepsiemlak, zingat gibi farklı kaynaklardan gelen lead'lerin tipik soru kalıpları ayrı senaryolara bağlanabilir.
Bölge bazlı personalar
İstanbul Anadolu, İzmir, Ankara, Antalya, her bölgenin tipik alıcı profili ayrı personalar olarak tanımlanabilir.
Outbound soğuk senaryolar
Zor seviyedeki senaryolar outbound soğuk aramayı hedefler, ilk 30 saniye hayatta kalma pratiği.
Bu sektörde neyi ölçüyoruz?
Rubrik, şirket bazında ayarlanır. Aşağıdaki, emlak ekipleri için başladığımız tipik bir yapılandırmadır, senin ekibine göre ağırlıklandırmayı birlikte kuruyoruz.
Emlak ekipleri için hedef.
İnbound lead → randevu dönüşüm oranında ortalama +28%
Yeni temsilcinin ilk haftasında hazır olması
Outbound soğuk arama red oranında düşüş
Öne çıkan üç özellik.
Tam ihtiyacı olan saniyede, tek cümle.
Görüşme sırasında, tam zamanında, tek cümle.
Müşterin bugün zor bir gün geçiriyor.
Şirkete özel personalar, gerçek gibi itiraz eder.
Bir bakışta her şey.
Bir bakışta kim neyi biliyor, kim zorlanıyor.
Pazartesi sabah
09:00’da hat açık.
Emlak ekipleri için tipik kurulum 1-2 iş günü. İlk pratik aynı hafta.