Test sürüşünden önceki telefon.
Araba satışı showroom'da kapanır ama showroom'a geleceği o kapanış telefondadır. Saltana, o telefonu pratik ettirir.
Bu sektörde ne oluyor?
Otomotiv satışında dönüşüm funnel'ı net: telefon → showroom ziyareti → test sürüşü → teklif → anlaşma. Her adım bir önceki adıma bağımlı; telefonda kaybedilen müşteri showroom'a hiç gelmez.
Telefonun temel amacı showroom randevusu almak. Fiyat bilgisi, finansman detayları, stok durumu genellikle telefonda kapanmaz, gelir gibi bir durum yaratıldığında bu bilgiler showroom'a çeker.
Türk otomotiv pazarında fiyat değişkenliği yüksek. Temsilcinin, telefonda kesin fiyat vermeden somut bir değer önerisi sunabilmesi lazım. Saltana bunu eğiten şirketine özel rubrikle destekler.
Her gün aynı cümlelerle karşılaşıyorsun.
Saltana, bu itirazların her birini ayrı bir senaryo olarak kurgulayabilir. Aşağıdaki cümleleri, kendi ekibinin sesinden ne sıklıkla duyduğunu bir düşün.
“Fiyatı söyleyin, sonra gelirim.”
“Rakip bayide daha iyi teklif aldım.”
“Finansman şartları nasıl? Faiz oranı?”
“Stokta var mı? Ne zaman teslim edilir?”
“Test sürüşü yapmadan karar veremem.”
Bu sektörden biri.
Mevcut aracını değiştirmek istiyor, elektrikli ve hibrit seçenekler arasında kararsız. Detayları seviyor.
Araştırmacı, fiyat-değer odaklı, karşılaştırmacı.
Hibrit vs. elektrikli, test sürüşü randevusu
Müşteri iki model arasında kararsız, telefonda detaylı teknik soru soruyor. Temsilcinin amacı, cevabı geciktirmeden showroom'da test sürüşü için randevu almak.
- →Müşterinin kullanım paternini öğrenmek
- →İki modelin somut farkını kısaca anlatmak
- →Test sürüşü için uygun zaman dilimi almak
İşte o an.
Bu sektörde kritik bir görüşme anı nasıl işliyor? Saltana'nın görmesi, duyması ve müdahale etmesi gereken bir saniye.
Direkt fiyatı söyleyin, siteye girdim ama kesin rakam yok. Vaktim kısıtlı.
Anlıyorum Burak Bey, net rakamı mutlaka vereceğim. Bir şey sorayım, aracı çoğunlukla şehir içi mi, uzun yol mu kullanacaksınız? Buna göre size iki farklı teklif hazırlayabilirim.
Fiyatı ertelet, kullanım paternini sor.
Otomotiv bayileri için canlı görüşme.
Burak Arslan ile bir hibrit vs. elektrikli, test sürüşü randevusu senaryosu. Persona, rubrik, koç ipucu, her şey otomotiv bayileri için ayarlanmış. Bu görüntü, gerçek bir Saltana canlı görüşme ekranının birebir yapısıdır.
Araştırmacı, fiyat-değer odaklı, karşılaştırmacı.
Fiyatı ertelet, kullanım paternini sor.
Bu sektör için özel üç hamle.
Model bazlı personalar
Sedan, SUV, hibrit, elektrikli, her kategori farklı alıcı profili. Saltana, her biri için ayrı persona kadrosu üretir.
Fiyat sessizliği senaryoları
Fiyatı telefonda vermeden değer kurma, özellikle zor seviyedeki senaryolarda ana egzersiz.
Finansman diyalogları
Faiz, vade, taksit seçenekleri için ayrı mini senaryolar.
Bu sektörde neyi ölçüyoruz?
Rubrik, şirket bazında ayarlanır. Aşağıdaki, otomotiv bayileri için başladığımız tipik bir yapılandırmadır, senin ekibine göre ağırlıklandırmayı birlikte kuruyoruz.
Otomotiv bayileri için hedef.
Telefon → showroom dönüşüm oranında ortalama +18%
Ürün bilgisi rubrik puanında belirgin yükseliş
Fiyat itirazı standartlaşması
Öne çıkan üç özellik.
Müşterin bugün zor bir gün geçiriyor.
Şirkete özel personalar, gerçek gibi itiraz eder.
Tam ihtiyacı olan saniyede, tek cümle.
Görüşme sırasında, tam zamanında, tek cümle.
Senin rubriğin. Senin terazin.
Şirketine ait kriterler, ağırlıklar, trendler.
Pazartesi sabah
09:00’da hat açık.
Otomotiv bayileri için tipik kurulum 1-2 iş günü. İlk pratik aynı hafta.